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狼旅団@地下潜伏中

Author:狼旅団@地下潜伏中
★自己紹介★

こんにちは。狼デス。。
スラッシュをこよなく愛する2児の父。。

さて、このブログ、、
不動産投資を志す熱いハートの方をこっそりと応援するブログです。
(しかし書いてあることはちょっぴりネガティブ系。。。)

職業:収益物件売りの不動産屋

一応、パンキッシュな不動産屋を目指しているのでやれ情報商材だのネットビジネスだのロバキヨとかは大嫌いですw


あ、あとFacebookやってます
www.facebook.com/ookamiryodan



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このブログ。。
期待しているほど面白いこと書いてるブログじゃないのであまり見ないほうがいいですよw


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値付けの話。。。

banner赤ずきん
「狼旅団炎の忘年会2013の募集のおしらせ」
日時 12月21日(土曜日)
  受付18時開始 18時20分開始 23時00分終了
・開催場所 大馬鹿地蔵池袋東口店
  http://r.gnavi.co.jp/a065200/

会費 5000円(21時以降は延長料金制で1時間あたり1000円で引き続き飲み放題が付きます)
・今回も事前振込み制ですので申込み後、こちらから振込先の連絡をします。
・応募者が定員数を超えた場合は抽選とさせていただきます。
パーティー形式:立食形式※但し、疲れたとき用の椅子は人数分ではないですが出します
参加申し込みはこちらです


こんにちは。

おとといから書いてるネタ。。
ウケが非常に良いので本日も調子に乗って書きますw。


さて、昨日は「値付け」のところで終わりましたが、この不動産物件の値付け。。どうやってやってるのか興味ありますか?

ご存知の通り物件の販売価格ってのは基本的に売却を依頼された仲介さん(元付け業者)がつけるケースが多いです。売主さんが「○○○万くらいで売りたい」と言われることもありますが仲介さんはこの希望価格と市場性を考えて「根拠を明示して」価格を出すという決まりがあります。根拠なしに適当に値付けして市場価格と乖離し過ぎると売り出しした瞬間に買い付けが殺到したり、反響の電話が一本も鳴らない(これ、結構凹むんですw)なんてことが起きます。

参考までにワタクシ的に理想な売れ方はこんな感じです。

①売り出し開始

②ネット系業者からの問い合わせ殺到(「ネット掲載可能ですか?」攻撃を受ける)

③ちょぼちょぼと聞いたことのない地元業者風の問い合わせが始まる

④地元業者風のとこから資料請求が始まる(当然銀行提出用の資料ですよw)

⑤案内開始

⑥指値交渉が始まる

⑦買い付けが入り始めて一番、売買条件がいい人と交渉開始

⑧条件がまとまり契約

⑨決済・引き渡し

この作業が3ヶ月くらいの長丁場で仲介同士が丁々発止やりあってギリギリのところでお互いが妥協して終わるってのが一番高く売れた時じゃないかと思います。買い付けが売り出し後3日間で3つも4つも入る時ってのは「やべー!売値間違えたww」と思うし、まったく反響電話(ネット系業者さんはそんな物件でもいい鳴り方するんですけどw)がない時は「やべー!売値間違えたww」ということになります。

仲介さんの反響電話を聞いてると「この業者さんのお客さんは固そうだな・・・」となんとなくわかる時があるんですが、そんな判断すれば「おたくとの交渉を優先してやります」と遠回しに教えて仲介さんのやる気を削がないようにするのも仲介の重要な仕事です。。(客付け側ってこのグリップ力が弱いとダメなんです)

物件を高く売ろうと思えば狙いは③の反響電話です。(②の反響はほとんど成約に結びつかないのでブッチですw)
この部類の業者さん、、意外に物件の相場よりお客さんのニーズ重視で問い合わせしてくる傾向が高いです。また巷の不動産投資家という感じでもなくお金持ち地主大家さんなどの管理物件を管理しながらポートフォリオの拡大を狙っている風のお客さんが多いので物件価格が多少高くても交渉のテーブルに付きやすいです。

えぇ、、ワタクシが売り出しやる時の狙いはいつもこの辺を狙って売り出し価格を決めてます。

さて、値段の付け方です。
収益物件の場合はその販売エリアの期待利回りで逆算するってのが個人的には好きなのですが(だってこれで売り出しやると恐ろしく高い金額で売れるんですものw)ここで問題になるのは「どんな買主をターゲットにするか?」です。

不動産投資家にも様々なタイプの方がいます。これは物件の種類によってまちまちなので一概には言えませんが、売り出す物件は一つしかないので「こんなクソ高い値付けでもついて来るお客さん一人(こんなことここで書いても大丈夫なんでしょうか?w)」を探せばいいので物件をよく調べてターゲットになるお客さんをプロファイルします。

よくやるのがその物件の地元に住んでいて近隣にもいくつも物件を保有してそうなお客さんがこの物件をどう見るのか?ってのを考えて売り出すやつです。

地元のお客さんってのはそのエリアの地域性も理解しているので多少金額が高くなっても賃貸管理面での不安が無いてことが多いので買ってくれることが多いです。(過去のセミナーでお話しした大田区の物件なんかが最たる例です)

なので反響はどこのエリアのどんな業者さんから電話が掛かって来たがが勝負になります。ここでも管理系業者んの反響はワタクシにとって「お宝電話」になります。

こうやって年がら年中どんだけ高く売り抜けたかがそのあとの信用にも繋がるのでワタクシが売り出しやる場合はここが一番重要なポイントです。(物件を高く売るとリピート率がいいんですw)

さて、今度は逆に買う側の心理で考えてみましょう。
皆さんは物件が目の前に出された時に販売価格を見てどう思いますか?

大体のケースで「高いなー」って思うはずです。
当たり前です。売り出しやる時に安い値段で売り出す業者はほぼ皆無だからです。(大体、可能な限り目一杯の金額で売るのが元付けの仕事なんです)

ただ、「高いなー」て思うってことは何かしらの「値付けの物差し」を持ってるからそう感じるわけでそれは大体が「自分の期待利回り」であることが多いんじゃないでしょうか。(利回り星人って言葉も本来はこの辺から来てるんじゃないかとw)

期待利回りで物件を探すとなかなか欲しい物件にありつけないのはこれでもうお分かりになると思います。(最近は皆さんの期待利回りが低下してきているのでさらに買いにくくなったのもこれが理由の一つです)

その価格ですが「ところで販売価格はなんでこの金額なの?」って思ったことありませんか?

実は、我々不動産屋は物件の価格を見た際に必ず本能的にその価格の根拠を探ろうとする生き物なんです。

例えば9800万で売り出された物件があったとします。
土地の面積、建物の構造、レントロールなどの収支を見てその金額が妥当なものなのかを判断するのは当たり前のことですがワタクシは「ところでなんで9800万に決めたのかな?」ってその理由を深く考えることにしてます。

あ、ダメですよ。元付け仲介に聞いてもここはまず教えてくれませんw。

仲介にヒアリングしたり謄本の乙区の借り入れ具合(利用金融機関とか共同担保を見ると推理しやすいです)とか売主の性格とか家族状況、売る理由などを考えていくと「あー、、今回の売却理由はこの辺だな。。」と推測出来ます。その時に仲介さんの売買経験なども電話で話した感じで推理します。ここは駆け引きの部分が多いので具体的にどうやるかはケースバイケースです。(これだけを有料教材化しても素敵な高額商材ができそうですw)

今日の格言
「売り物件の価格はどんな経緯で決まったのかを推理する」

この経緯がおおよそでも掴めると指値の幅が見えてくるんです。
仲介さんの言動がなんとなく頼りない時ってのは仲介さんがレインズの売買事例を参考にして近似値で出している可能性が高い、、、なんて時があるのですがそれだと物件本位の値付けではないので昨日書いた「値付け間違い」がよく発生します。

またこの推理が出来るようになるとその価格の「高い」「安い」の判断が自身の持つ「期待利回り」以外のところで出来るようになります。(収益物件売りの仲介でこれが出来ないやつははっきり言ってエセ仲介さんですw)

仲介さんで「この物件、この金額から○○万までしか指値出来ないんじゃ美味しくないじゃんw」と仲介さんの段階で判断して「これはお蔵入りしよう、、」と判断する仲介さんなのか、、はたまた「もしかしたらバカな客が食い付くかもしんないじゃんw」と手当り次第にメール攻撃に転じる仲介さんなのか、、、の見極めが出来るなど、その仲介さんの資質も判断できる次世代大家さんの非常に大切なスキルではないかと思います。(これをここ読んでる人に身につけて欲しくてワタクシ、ずっとセミナーやってたんですってw)

これが出来ると基本的に仲介さんの甘い言葉に惑わされることなく「自分の物差し」で買うことが出来るのでぜひ身につけてください。

あ、そうそう。。
ワタクシ、去年も今年もセミナー行脚で全国を回りましたが、なんでわざわざ東京以外のところに出て行ってセミナーをやったのか、、、の理由も書いておきます。

最近、よくある物件売却パターンで地元の仲介さんじゃない業者さんが融資アレンジして売却するというパターンがあります。例えばこんなケースです。。(三河人さん、、いつもお世話になってますw)

このように地元に人でさえ避けて買ってくれないエリアの場合、どうしても違う地域の人に買ってもらおうとするのですがこんな話が来た時、この業者さんの言ってることがどこまでホントなのか、、、。。

実はこういう時に力になってくれるのがセミナーを通して知り合った大家さん達です。

例えば仙台に行ったとしたらその地域のたくさんの大家さんとお友達になれます。ワタクシ、普段は仙台の物件を扱う機会も無いのですが時々、購入や売却を頼まれます。こういう時、売主さんにこの物件の優位性を聞くとどうしても「自分の子供は可愛い」って本能が働き公正なジャッジをしてくれません(欲しい物件とか持ってる物件ってどうしても色眼鏡で見ちゃうものなんです)そこで仙台の大家さんにこっそり聞きます。(「ミサパパさん、ここの街ってどんな感じなんですか?」って聞きます)するとミサパパさん、わざわざ現地まで飛んで行っていろいろ調べてくれます。そのデータは大家さんの客観的に見た生のデータなので非常に貴重なデータです。

現在、全国行脚して知り合って携帯電話でお話が出来る人は現在300人くらいいますが地方の物件情報が来た時にすぐ聞けるってのはなんとも心強いです。(「大体、その物件、現地では出回り物件ですw」って言われちゃうんですが、、)

ここ2年で北は稚内くらいから南は那覇市まで全国に散らばってる旅団の構成員のおかげでワタクシ、ほぼ地域の相場は把握出来るようになりました。(これが全国行脚してた理由でもあります。)

もちろんただ教えてくれってだけじゃ人間関係は築けませんからこっちはありったけのネタを引っさげてセミナーでしゃべります。(すなわちWIN-WINの関係ってことです)

こんなことを繰り返してると都内だけじゃなくどこのエリアでもその物件価格の妥当性が判断できるようになります。で、この情報をさらに大家さんにフィードバックして、、なんてのを10年繰り返したら、、、うーん、、どうなっちゃうんでしょうねーww


今日も長くなってしまいました。

という事で明日はまとめます。

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結局今日もオチ無しなんじゃんw

COMMENT

実勢価格調査網が構築されているw
でも、これであらゆる買いたいニーズに答えられますね。

物件価格って、土地の形の影響も大きいと思うのですが、
縦長、横長、旗竿、その他諸々の形と道路付けまで
からんだ日には坪幾らが妥当なのかなんてまるで
検討が付きません・・・

どうしたものでしょう?

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