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狼旅団@地下潜伏中

Author:狼旅団@地下潜伏中
★自己紹介★

こんにちは。狼デス。。
スラッシュをこよなく愛する2児の父。。

さて、このブログ、、
不動産投資を志す熱いハートの方をこっそりと応援するブログです。
(しかし書いてあることはちょっぴりネガティブ系。。。)

職業:収益物件売りの不動産屋

一応、パンキッシュな不動産屋を目指しているのでやれ情報商材だのネットビジネスだのロバキヨとかは大嫌いですw


あ、あとFacebookやってます
www.facebook.com/ookamiryodan



★CAUTION!★

【初めてご覧になる方へ】
このブログ。。
期待しているほど面白いこと書いてるブログじゃないのであまり見ないほうがいいですよw


【コメント師の方へ】
プロ・アマ問わずどなたでもご自由にコメントください。
但し、出来るだけHなコメントはやめてくださいw。
あなたの書き込みで家庭崩壊しちゃうかもしれませんww

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決めブツ認定。。。。

banner赤ずきん
今日もだらだら長いブログなんですのw


こんにちは。
相変わらず9000点から10000点あたりを行ったり来たりしてる狼です。

こんな位置で頑張ってるには理由があります。
この前、富山にセミナーやりに行ったときに「現在、ぶっちぎりの1位の必殺大家さんと現在、2位とか3位のあたりを行ったり来たりしてる狼旅団さん・・」って言われて火が付いたからです。。(ま、多少ほかの理由もありますけどねw)

こうなったら「伝説の万点ブロガー」と紹介していただける日までここに居座り続ける所存ですw。(皆様に於かれましては、毎日ポチポチするの大変だと思いますがそういう事情を踏まえて引き続きポチポチをお願いする次第であります。)


さて、昨日の続きなんですが、ちょっと技術的な話が続くと読むモチベーションが下がって行くんじゃないかと思います。(コメント数を見ると、心なし、ここ2日間くらい反応が薄い気がしてますw)

今日はちょっと切り口を変えてみます。

昨日、「ホント、せっかくの新築なのに仲介から見て他と一緒に見えちゃ「こりゃ決めブツになんて出来ねーなw」って思われちゃいますよw。」あたりで話は終わりましたが、

この決めブツの話。。
掘り下げて書くとこれだけで一冊本が書けちゃいます。どこからも出版依頼も来ないワタクシには物理的に無理な話だしwここは要点だけ軽く書きます。

賃貸物件を客付けするのは仲介業者だってのは今も昔もそう変わりませんがこの仲介さん。。何が原動力かと言われればもちろん仲介手数料です。(マニー大好きですw)

だからと言って仲介さんの言いなりに「広告料」をふんだんに盛ってしまってはこっちの収益に影響します。かといって出し渋れば他の物件を決めブツ扱いします。

ここの力加減ってのは永遠の課題とでも言いましょうか、、難しいバランスです。


しかし、ここは広告料なんて払わなくても「こっちの物件を決めブツにしよう」って仲介さんに思わせないと競争になったときに勝てません。。

ワタクシはこの決めブツにして貰うためにいろいろ考えました。(まごころとかじゃ彼らは動いてくれませんよ、念のためw)


この方法論は後日書くことにしますがまずは仲介側の立場についておさらいする意味でワタクシが賃貸をやってたころの話をします。


賃貸の仲介をワタクシがやってた時の賃貸物件選定で、まずやるのは「貸主からも仲介手数料がもらえる物件はどれか?」でした。(もう、、欲の皮ツッパリまくりですw)


ハッキリ言って賃貸探してるお客さんのニーズなんてあまり聞いちゃいませんw。あくまでもこっちのフィーが優先です(キッパリw)。


しょっぱなからお客さんの要望をすべて受け入れて仲手が片手しか取れない物件なんて出すわけありませんw。
最初に見せる物件はあくまでもこっちが両手取れる物件。。これで決まりです。


そりゃ賃貸物件探している人にだって希望ってのがあります。
ワタクシはそのヒアリングでどこがマストの希望でどこがマストの希望じゃないかってのを聞き分けることで適当にかわしてましたw。


えぇ、、聞いてるとなんとなくわかるんです。(心を読むオオカミです)


こっちもヒアリングの際に「これとこれならどっちが優先ですか?」とそれはそれはこと細かく聞き取ります。
(参考までにここの聞き取りが満足に出来ないいわゆる「早飲み込み仲介さん」って意外と多いです。ご注意ください。)


この聞き取りさえきちんと出来てれば見当違いの物件を出して「恐怖の他決」という事態だけは回避できます。(案内までさせておいて他決なんてされたら、引っ越し祝いでにピザ100人前くらいオーダーしちゃうかもしれませんw


その中で事前に「貸主物件(要は両手になる物件です)」を調べておいてさりげなくそれに合致しそうな物件をお客さんに提供します。(ホント、ここではお客さんのニーズなんて半分くらいしか聞いちゃいませんw)

端的に言い切ってしまうならあくまでも両手仲介が出来るかどうかがすべてですw

当時、ワタクシがやってた物件は賃料単価も高いエリアだったので月賃料50万の部屋を決めると仲手は100万(実際には仲手50万、広告宣伝費50万って感じですけどw)というのがデフォルトで片手仲介なんてのはなんか給料が半分に減らされるような気分でイヤでした。

ということで専任媒介で賃貸に出してる物件なんて絶対案内なんてしません。
(だってどうやっても片手ですもんw)

結論は「貸主」、「代理」って書いてある物件でお客さんのニーズに合うもの。。これが賃貸可能物件です。(今考えたら当時は恐ろしい営業スタイルでしたww)


おそらく今時の賃貸営業マンだってこういう見方をしていると思います。
(1回で2回分の仲手取れたほうが楽です)


この心理を逆手に取れば多少難ありの物件でも仲介さんってのは契約に持って行ってくれるんです。


地獄の沙汰はカネ次第。。。ってことです。(一部の地域ではまったく通用しないことがあります。ご了承ください。。)


ただ最近のお客さんはネットである程度情報を取ってから問い合わせてきます。

部屋の写真なんてあって当然だし、比較して部屋の雰囲気がしょぼかったらその部屋は案内まで行くことなく振い落されていきます。

参考までに賃貸で一番決まりやすいネット媒体は今のところリクルートのsuumoです。
ここにどうやって載せるかで賃貸の成約率が変わります。

賃料設定も近隣の物件と比較して設定しないと目立ちません。


しかし、、心配無用ですw。
そうやって問い合わせて来ても仲介さんその物件を決めブツにするとは限らないからです。


問い合わせてきたお客さんの顔を見て「こりゃこの本命物件をあてブツっぽく見せちゃえば気が変わるんじゃねーの?w」って感じです。


決めブツってのはその日に案内する物件の順番と見せ方でどうにでも出来るんです。←ここ試験に出ますw


例えば、物件の案内に連れて行く際、わざと道を間違えますw。

そうすると車の後部座席に乗ってるお客さんはなんとなく物件が遠く感じるんです。
(ついでにわざと車が通れるか通れないかくらいの細い道からアプローチしてやると後部座席のお客さん、、だんだんと不安な顔になるんです)

あとは物件が一番よく見える角度ってあるんですがわざとそっちじゃない方向から案内します。
その物件のいい部分をこうやって消してしまって次の物件あたりに仲介が決めたい本命物件に案内って流れです。

この時点でお客さんの頭の中では「どっちがいいかなー」くらいにイーブンになっちゃいます。

次に仲介さんの決めブツでは逆のことをします。
(一番きれいに見える場所にクルマを止めて一番映える場所で物件説明って流れです)

もちろんこういう仲介さんは事前に何回も車でシミュレーションしてますので案内のパターンを決めてます。
これやられるとかなりの高確率で仲介さんの決めブツで契約ってことになります。仲介さん、、ウマーですw。


新人の仲介さんはとにかく効率優先で最短距離で案内を回ろうとしますがちょっと慣れた仲介さんはこういうことを平気な顔してやります。


案内時に車内でのクロージングでもそういう話をさりげなくして何とかして仲介の推薦の決めブツ物件に誘導していくんです。


ネットで賃貸物件を探してるお客さんが最近多くなってきているので昔よりテクニックが必要ですが出来る仲介さんはこうやって1回の契約で2回分の仲介手数料をブン取る算段をしているものです。


あとどうしても「この物件じゃないとダメだ」って時。。

もちろん一般媒介なら貸主に突撃します。(他決で抜かれるのはイヤですけど自分はいけしゃしゃーと抜きますw)

ここの部分はちょっと書けない部分なので割愛しますがどこの仲介さんでもこのくらいのことは平気でやります。

でもこの媒介の奪取。。
「この物件を借りたい」とか「この物件が欲しい」ってオファーでも無い限りまずやりません。


売買の仲介でもよくあるんですが下手に媒介取りに行くと面倒なんです。

媒介が取れた=儲かるって訳じゃないんです。。


売買でも媒介が欲しければレインズ見て専任切れ寸前とか一般媒介の物件の謄本あげれば媒介くらい取るのは簡単です。


しかし、それを実際に売るとなると相当うまくやらないと売れません。(最近ここ見てる新規の方が増えたのでもう一度言っておきますがそういう物件がレインズに登録されてるんです。だからわざわざそんな物件の媒介なんて取りにはいかないんです)

レインズの物件の媒介なんてうっかり横取りしてしまうとどうなるか。。?

売れない物件をずっと抱えてるとそのたびに案内の手配とかなにやらですごく時間が取られてしまうんです。
しかも売買に備えて現地調査して資料作って問い合わせの対応、、と。
こんな作業に忙殺されてると逆に売り上げが立たなくなっちゃいます。


あともう一つ問題があります。

誰が飛び込んでも簡単に媒介を出しちゃう売主さん。。(たくさん媒介だせば売れると勘違いしている人に多いです)

逆説的に考えたらそういう物件が一番抜かれちゃうんですw。
当たり前です。「うちにも媒介ください」って言ったらすぐにいいですよって言いますもんw。そんな売主さんの物件じゃガンガン抜かれちゃいますって。。


それでも大手の仲介さんはこの媒介を積極的に取りにいかないといけない時があります。
大手の仲介さんの年間あたりの媒介契約数は担当一人あたり50件程度。売れっ子仲介さんだと大体100件前後は媒介取ります。この媒介ノルマのためにはこういう物件でも媒介取らないと上司に詰められちゃうからです。

うちなんかでも媒介貰った物件をレインズに登録すると最初に電話が来るのはこの手の仲介さん。。
専任貰った日からカウントダウンを始めてそろそろ切れるかなって時に売主さんに直接手紙を書きますw。

しかし無事に媒介が取れてもここから売れていくのは半分もありません。(鬼の値下げでもすれば売れますけどw)

大手さんの営業さんはここをよく見極めていて絶対売れると確信しているものは専任で媒介を取りに行きます。
で、売れそうもない物件でも社内の媒介契約ノルマを考えて一般媒介、、と。(頭数物件とも言いますw)

抜かれていいものとダメなものをきちんと分けてます。。


話がだいぶ飛んでしまいましたが仲介さんに決めブツをして扱って貰う話。。。

カネ次第って側面もありますがもう一つポイントがあります。


それは成約確率です。


案内してすぐに決まるような物件ってのは仲介さんも数字の予定が立てやすいので仲介さんの方から「そろそろ空室出ませんか?」と問い合わせてくることがあります。

そういう物件は仲介さんから決めブツを認定されてる可能性が高いです。

数字的に言えば3回お客さんを案内したら1回くらい決まるくらいで十分でしょう。(逆に何回案内しても引っ掛からないってケースは何かしら決めブツにして貰えない理由があるはずです)

またすごい物件になると案内さえすればすぐ決まっちゃうって物件もあります。そういう物件はネットの広告になんて乗ることも無く仲介の担当者が「超決めブツ」として温めてしまうので世に出ることはありません。(店舗の受付窓口ベースで決まる物件ってのが最強ですw)


仲介さんから「決めブツ認定」されるかされないかで物件の運命は結構決まってしまうものです。


ところでこれから物件を買われる方。。

その物件は大丈夫ですか?



単に高利回りだって物件ほど「決めブツ認定されそうもない部屋でしたw」って傾向って強いんですよw。


あと、よく管理会社の力量で賃貸が決まるとか誤解されてる方が多いのですが、そもそも管理会社に賃貸募集を任せている時点でヤバいです。(ワタクシが管理会社の立場だったら容赦なくニギりますw)

どうしても管理会社さんにも物件の優先順位ってもんがあります。
ワタクシも経験がありますが管理金額のランキングでどうしても案内する優先順位ってものが出るんです。
しかも片手仲介に出されたら両手仲介専門の仲介さんは内見になんてお客さんを連れて行ってくれません。

ここがとても心配性なワタクシ、どんなに忙しくっても賃貸の仲介さんとは直接やりあうようにしています。
(そりゃもう、、若い担当なんてメシでも食わせて洗脳させちゃってますw)

そのくらいきめ細かく仲介さんの賃貸の客付け状況をチェックしてないと保有物件の良し悪しなんて部分がリアルタイムでわかるはずもありません。


こういうところを管理会社任せでやってると知らないうちに意味のない値下げ競争に参加させられちゃうんです。


最後に家賃を下げて埋めると言う話がよくありますが、家賃を下げるのってのはホント最後の手段です。
敷金ゼロ、礼金ゼロ、フリーレント3か月付けようが家賃を下げるってのが一番最後にしてください。

その居住者さんが、万が一その物件が気に入ってずっと長居するようだと売却時の賃料が低くなってしまい表面利回りに悪影響です。


この業者側から見た賃貸の話っていまだに書籍で見たことありませんがどなたか勇者な方がいたらぜひ書籍化していただきたいお話です。


長くなってしまいました。。本日はこのへんで。。。


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今日はいつになくドス黒い話なんじゃんw


めざせ!10万人wゴーゴーしょぼくれん!
(またちょっぴり増えましたww)


COMMENT

決め物じゃなく、見せ物件を所有しています。
まー 築古じゃねw
現在4室も空室ですが、全然焦っていないのは何故?!
お馬鹿さんなのかな?w

来年の4月までには満室になればいいなぁ

新築するのを妄想していますw

はじめまして。
非常に勉強になります。
貴重な情報ありがとうございます♪
応援ぽち♪

ブラックジロー君が降臨したのかと思ったやげです。


テクニカルなことはまた「その時」に聴こうかとも思いましたが(ォィw)、アチラコチラに広告バラ撒いてみても逆効果しかありませんよってことでOKでしょうか?

寧ろ「どうしても魅力的な物件」だと仲介さんが飛び込んでくるということですね?

こちらから「お願いする」のとアチラから「お願いされる」のでは大分違う、と。


ただ「仲介もピンキリ」なのは客付け能力だけではないのも事実。

上手く選ばないと・・・ってここでも落とし穴がアリそうな気がします・・・。

そういえば、ウチの物件仲介してくれている担当者に、自分の
引越し先探してもらったことありました。

予算と希望条件列挙して、自分で探した物件リストも付けて
「仲介して?」と頼んだら、「貰った物件全部存在しないんで
すが・・・」と言いにくそうに回答が。(・∀・;)

あれが噂の釣り物件だったのでしょうな・・・
仲介の世界スゲーとか思いました、ええ。

結局、全ての条件満たす物件一発で見つけてきてくれました。
但し「賃料だけは妥協してください」と。
どうやら私もしっかりグリップされていたようです。(・∀・)マアイイカ

先日はコメント有難うございました。

これまでアフィリ狙いのメルマガが数少ない情報源だったので、
かなり濃い内容にワクワクしてます。

やっぱり世の中、お金なのですね。
でも、そのお金より強ーい、「魅力的な決めブツ」の作り方、
是非教えてください。

新築ネタお待ちしています

こんばんは ぶるーまんぱぱ です。まずは ぽちくり しますた。

12時回って現在8570ポイントです。やっぱり、BM系のネタは

鬼門なのでしょうか。

セルフリフォーム系のブログは多いですが、BM系は少ない(無い?)ので

狼さんのブログはとても勉強させていただいてます。

時々、BMネタもお願いします。 m(○)m

久しぶりにコメントします。狼さんと、必殺さんのブログのクリックは毎日してますよ。不動産関係で食べてる人間の端くれとして、内容のいいブログがランキング上位に来て欲しい。理由はそれです。狼さん、頑張って下さい。ちょっと、ランキング動向が、嫌な感じなので、私も頑張って応援します。それから、いつも役立つブログありがとう。

Re: タイトルなし

ワンワンさん

>現在4室も空室ですが、全然焦っていないのは何故?!
>お馬鹿さんなのかな?w

あれですよ。
120戸中4戸とかいうオチは無しですよw
(そういうの空室って言いませんw)

今年はどうにも賃貸の動きが鈍いです。
そろそろ震災の影響から脱却していただきたいものです。。

新築妄想するのって楽しいですねw。
最近、新築できそうな土地を見るとさらに想像力が掻き立てられますww。。

Re: タイトルなし

鬼島平ベースさん

応援ポチありがとうございます。

なんかこのネタ、、書いてて相当ネガティブ系なのでどうかと思ってましたがコメント付いてよかったですw。
(なかなかコメント付かなかったので「ん?外してます?」って心配してましたw)

こういうネタでしたらまだまだ眠ってますので書いていこうかと思ってます。
よろしくお願いいたします。

Re: タイトルなし

やげさん

> ブラックジロー君が降臨したのかと思ったやげです。

どっちかというとこういうネタの時の方がタイプのスピード早いんです。。
(でもこれでも相当控えめに書いてるつもりですw。)

今日のオチは広告料を業者さんの言いなりで払っちゃダメですよってことでしょうか?(たぶんそんな感じです)

決めブツになる物件は仲介さんから「うちで仲介やらせてー!」って言ってくるのでそういう物件にするにはどうしたらいいんのよ?って考えていただけると空室コンサルにカネ払うことも無いでしょう。

って、まわりを見回すとそういう物件って結構あるんですよ。
こういう物件を見て目を養う、、とでも言いましょうか。。(心で感じるんですw)

質問です狼さん。

売買の話で出ていましたが、もしも元付けで仮に都内高級1棟物件(10億以上)を、高値で売却希望するお客様がいる場合はレインズに載せて、多数から買い付け貰って競売方式で、交渉するのがベストかな~と思っているのですが、違いますか?手数料は片手+片手半分くらいで。細かい話で恐縮です。

Re: タイトルなし

クロノスさん

> 予算と希望条件列挙して、自分で探した物件リストも付けて
> 「仲介して?」と頼んだら、「貰った物件全部存在しないんで
> すが・・・」と言いにくそうに回答が。(・∀・;)

wwwwww

でもこれってやっちゃいけないと言われてますが、皆さん普通にやってますw。

あ、そうそう。。
逆に決めブツ物件ばかり(それも成約済みのやつですw)をお客さんに見せてダメブツに誘導して成約させちゃうツワモノ業者さんが友人でいますw。

こういうグリップのさせ方で決めちゃう仲介さん。。
いい一生を終えることが出来ればいいと思います。。

Re: タイトルなし

ピーナッツさん

あんなコメントでお役に立ちましたでしょうか・・?

そうですね。。
今度強力な決めブツの作り方の話も書きたいです。

でも畳の部屋からそこまで作り上げるってスキルはワタクシにはありませんので先のお伝えしておきますw。


Re: タイトルなし

ぶるーまんぱぱさん

なんか最近マメにコメント入れていただけるようになって一安心なワタクシです。(嫌われてんのかと思ってましたw)

> 12時回って現在8570ポイントです。やっぱり、BM系のネタは
> 鬼門なのでしょうか。

やっぱりこれ系のネタは鬼門の模様ですw。(関係ない人にはホント関係ない話ですからw)

でもレジ物件にはこのBMネタは必須なんですよ。
これからも点数落ちる可能性があっても書き続けますw。(平日に書けば大丈夫かもしれませんw)

Re: タイトルなし

マサさん

あれ?マサさんって同業の方ですか?
同業の方にブログ見られると思うとなんだかお恥ずかしい限りです。。。

ワタクシ、何もブログで商売しようって気が無いので好き勝手に書かせていただいてますのでどうしてもこんなネタばかりなっちゃいますw。

こんなネタでよろしければこれからも応援いただけると幸いです。。。

Re: タイトルなし

TKさん

ワタクシがもし元付けならこのケースはレインズには載せません。(ってか実務レベルでもこの手の物件は載せる意味ないです)

大手さんは別ですがこういう10超える物件で満額の手数料貰えるなんて今時、夢の話ですw。
(10億クラスできっちり払ってくれるのって業ブツか法人売買物件くらいですよ)

こういう時は価格を「ASK」にして適当に値段を吊り上げちゃいます。
10億超えの物件を買う人はほぼ法人買いなので買うと決断するまで長いし、こっちでコントロール出来ないとすぐにブローカーに話が漏れてややこしい物件になっちゃいます。

10億くらいの物件から銀行の融資の問題で既存銀行主導でお客さんを探すってことも起きうるのでワタクシならまずその銀行に打診して・・・という流れにするんじゃないかと。。





仲介の事をここまで詳細に書いてくれた記事を自分はこれまで見たことがありません。

メチャメチャ良かったです!

で、仲介の事が怖くもなりました(笑)

家賃を下げるのは最後の手段・・・頭に叩き込みたいと思います!

ありがとうございました!

「空きはありませんか?」って、問い合わせがあれば、まだOKなんですね。

最近(今年)、新築の大量供給が続き、成約率が落ちてる・・・
3回(&2週間)で決まらないので、気になってました。

ところで、腹に空きはありませんか?
腹に空きがないと、あそこに行くには・・・

狼 様
久しぶりにコメントします。
管理会社に募集任せっきりはよくないでしょうか。
私は45室管理依頼し、その管理会社では一番ですが
もっとあらゆる業者に募集依頼した方がいいのでしょうか。
空室が3~6室をうろうろしながら今は7室です。
最近少し空室期間が長くなっている気がして心配です。

ぜひとも貴重なご意見お願いします。
(もちろんポチ済みです)

Re: タイトルなし

Sun Pacinoさん

ブログ読みました。。
マーゲイさんの男っぷり、、ワタクシもぜひ参考にさせていただきます。(ちょっぴり惚れましたw)

仲介ネタですが書こうと思えばもっとなにかあると思うんですが、最近はそっちの現場から遠ざかってるので面白いネタになるものが少なくなってます。

また面白いネタ仕入れたら書きますw。

Re: タイトルなし

アッキーさん

> 「空きはありませんか?」って、問い合わせがあれば、まだOKなんですね。

まだOKもなにもこの電話が来てるなら仲介さんから決めブツ認定されてますよw。


ワタクシのお腹は夕方になるといつも空室ですw。
(この時間が一番獰猛になるのでご注意ください。。)

Re: タイトルなし

田舎くらしの大家さん

> 管理会社に募集任せっきりはよくないでしょうか。

これ昨日はさも管理会社任せはダメですと書きましたが、むしろそのくらい心配している人で管理会社に任せている人ならあまり心配ないと思います。

> 空室が3~6室をうろうろしながら今は7室です。
> 最近少し空室期間が長くなっている気がして心配です。

しかし45室で3~6部屋ってのはちょっと心配ですね。。
45部屋なら1~2部屋が空室ってくらいまで対策しないと・・と思います。

管理会社さんにこの空室になってる要因をヒアリングしてオーナーの判断でどんどん改善していくべきです。
これだけ空室があるのは理由はともかく考えられるだけの対策を立てていない感じがします。

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