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狼旅団@地下潜伏中

Author:狼旅団@地下潜伏中
★自己紹介★

こんにちは。狼デス。。
スラッシュをこよなく愛する2児の父。。

さて、このブログ、、
不動産投資を志す熱いハートの方をこっそりと応援するブログです。
(しかし書いてあることはちょっぴりネガティブ系。。。)

職業:収益物件売りの不動産屋

一応、パンキッシュな不動産屋を目指しているのでやれ情報商材だのネットビジネスだのロバキヨとかは大嫌いですw


あ、あとFacebookやってます
www.facebook.com/ookamiryodan



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このブログ。。
期待しているほど面白いこと書いてるブログじゃないのであまり見ないほうがいいですよw


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自社のHPに掲載してもいいですか?

こんにちは。

クリスマスも終わりいよいよ年末モードです。ワタクシ昨日は自宅の大掃除に駆り出され早くも筋肉痛に襲われてます。。年末はこれがあるから嫌なんです。。。あー、、早くコイコイお正月ーっと。。。

さて、、

不動産仲介業者はお客さんに物件を買っていただく以外にお客さま所有の物件を売らせていただくという任務もあります。

よくワタクシのブログで業者がどうやって売値の査定をしているかお話していますが、今日は実際に販売活動をしているときのお話をしたいと思います。

売値が決まればその値段で売出しです。
広告作ったりネットに掲載して売り出すことになるのですがここの時点での金額は「考えうる一番高い金額になる」のが通例です。(いつも言いますが一番高い売値を出さないと基本的に媒介自体が取れませんw。媒介取れなきゃ販売すら出来ません。。)

しかしこの一番高い金額ですぐ売れてしまうというのは明らかに値付けを間違えてます。。

かといってその値段でいつまでも売れないと言うのはこれもまた値付け間違い。。

相場を読みきれていないときどちらかのことがよく起こります。

いつまでもネット上にサラシモノ状態で残ってる物件は(残債が恐ろしく残っている時以外)大体このパターンです。・・・あともうひとつありますね。。これは後で書きます。

一番理想的というかワタクシがやり易いのは最初の金額では少々高いけど5%くらいの指値で「なんとかどうにか」決まるパターン。。この時の反響は50件くらいで3組くらいが買いを検討してそのうち一組が買付を入れてくるなんてパターン。(このなんとかどうにかというニュアンス・・とても大切ですw)

50件くらい反響がくれば(レインズ登録なので反響はすべて仲介さんです)その仲介さんそれぞれの特性というか立ち位置や顧客の感覚がわかるのでこの物件がお客さんからどのように見えるのか判断できます。

どういうことかと言うと、藪から棒に「自社のHPに掲載してもいいですか?」と聞いてくる業者が多い時と「まだ物件ありますか?」と聞いてくる業者の比率です。(ワタクシ会社名聞いただけでどちら系なのかわかるくらいこの手の電話受けてますw)

この比率で売り出しの金額が適正だったのかそうではなかったのかおおよそわかります。

ちなみに非常に端的に言ってしまうと、前者の問い合わせはまず「自社でお客さんはいません」と言う意味です。
後者は実際に「自社にお客さんがいてもしかしたら自力でお客さん付けられるかもしれません」と言う意味です。

この差は非常に大きいですw。

参考までにワタクシはこういう問い合わせで「ネット掲載OKですか?」と聞かれたらほとんど「ダメです」と答えてます。ネット掲載希望で売るならワタクシは媒介は受けたくないです。(希少価値がその瞬間に無くなっちゃいますから。。)

え?未公開物件としてお客さんに直接出せばいいじゃないか・・・ですか?

ダメダメ。。
そんなのすぐに他社も未公開物件としてやり始めますってw。

後者の問い合わせが多い物件は大体売値に近い金額で決まる・・・はずですw。前者は・・・どうなんでしょう。。そのうち連絡が途切れてしまうのでよくわかりませんww。

ご自身の物件を実際に仲介に出すと定期的に媒介報告書が届くと思いますがそこにはなんと書いてありましたか?
ただ反響数だけ書いてくる業者はその辺をきちんと把握しているか疑問です。。(こういう業者に限って「引き続き頑張ります」とそこだけやたらチカラ強く書いてきたりします。)

ホントはその設定金額で売れていたモノが仲介さんの戦略ミスでサラシモノ物件になってしまうパターン。。よく見かけます。。

さて後で書きますと言った話「もうひとつのサラシモノパターン」ですが売主さんの考え方でそうなるパターンがあります。

例えば15800万円で売り出した物件。(たぶんこの場合の成約予想金額は13000万円前後)

この物件。買った時の金額は16000万円。今の積算金額で9000万円。6年保有して残債は10000万円だと仮定します。(台東区あたりで起きうることを若干想定して書いてます)

仲介業者はいつものように売主の顔色を見ながら査定してます。(買った値段よりあまりに安い金額で査定したら媒介もらえないんじゃないか・・・と)

そこで出した査定は15000万円。。仲介さんは売主の残債なども「総合的に判断ww」して「これなら怒らないかな・・」という数字を査定と言う名目で出してきますw。(本来売主の残債を査定対象にしてはいけないのですが。。)

売主は出来れば買った金額に近い数字を希望してくるので結果、15800万円で売り出しとなります。

売主の頭の中ではこの時の成約予想金額は15000万円。。仲介さんの脳内では13000万円(残債見てるからそのくらいで売るだろうと思ってます)。

すでにこの時点で2000万円の価格差が付いてますw。

売り出しやれば買主の買い付け金額は下の数字から入ってくることが多いです。(当然少しでも安く買いたいですしネットで出た金額なんかで本気で売りに出してるわけないと思い込んでます)

しかし売主さんの頭の中では13000万円なんてことはホント一切考えてません。。16000万円近い数字がなぜ3000万円も安くする必要があるのかと。。

たぶん13000万円なんて言おうものなら売主さんの頭の中では「2000万円損するじゃん」くらい思っちゃうはずです。

売主さんは現実この物件を16000万円で買ってますから当然です。でも仲介さんは自分で買ったわけではないのでその痛みがわかりません。成約すればいいんですからいくらで売れようが知ったことではありませんって態度をとるんじゃないでしょうか。。

なので出来る仲介さんはこの時点で最悪どこまでなら指値OKかと聞くのではなく「あのー、、もしも、、もしもですよ。13500万円くらいで買い付けが入ったらどうされますか?」と軽く聞いておきます。(これも売主さんの性格によっては媒介を切られる可能性があるので切り出すタイミングが非常に難しいですがw)

これをあらかじめ話しておいて免疫を作っておかないとあとあと問題が出てきます。

こんなこと聞いたら怒られると思ってる仲介さんは聞かないまま販売を続けてしまいます。
こうなるといつまで経ってもこの価格のギャップが埋まりません。

販売の過程で13000万円の買い付けが出たとします。この買付を売主さんのところへ持って行きます。(仲介さんの脳内ではこの金額でOKだと思ってますから)

しかし売主さん、まだこの金額の免疫が出来ていませんから当然「もっと高くないとダメ」と断るんじゃないでしょうか。

この些細な行き違いによって売れるはずの物件がサラシモノ物件への道をひた走り始めます。
しかし物件はすでにネット上に氾濫しはじめてます。

売主さんは3000万円も差がある買い付けではなくもっと高い買い付けが来るに違いないと信じて疑いません。。
だって査定は15800万円(売主さんの脳内では「16000万円近く」という数字です。この微妙な違いが重要です)。業者さんがいろいろなデータを取って査定したデータです。15000万円とはいかなくても1000万・2000万くらいは普通に高く売れるでしょ・・と。

そうこうやっているうちに仲介さん他の物件の媒介も取り始めてこちらの販売もおろそかになり始めます。なんとなく連絡も折り返しが増えて・・・仲介さんから来る媒介報告書も毎回似たようなことが書かれ始めます。

そうなると売主さん。。次第に15800万円という売値に疑いを持ち始めます。

そろそろ媒介3カ月です。売主さん一般媒介に切り替えちゃおうかなと思い始めます。
そんなことわざわざ考えなくても「3ヶ月の媒介切れ」を狙った他社仲介さんが登記簿辿って売主さんにコンタクト取り始めますw。

どの仲介さんも間違ったって「15800万円以下ですが是非媒介くれませんか」なんて言いません。必ず15800万円で媒介取りに行きます。

テンションの下がりかけた売主さんですが他社の仲介さんも「15800万円で売れる」と言ってるんですからガチョーンとやる気復活ですw。

これのループになるとホント最悪です。

この物件積算は9000万円。。諸費用を考えると現金もしくは共担などの別枠で7000万円近く必要です。
売主さんは当時の収益還元みたいな融資で買ってますからまさか次の買主が手金7000万円も掛かるなんて考えていません。

もはや描いていた売り逃げ戦略は崩壊してます。。。

売主さん、、あとはどれだけ指値を受け入れるかどうかで売れるか売れないかの話になってきます。。

15000万円のちょっと上からちょっとしたくらいで売ろうとしていた話だったのにこんな金額じゃ今の収入があるからもう少し頑張ってみようかな・・と思うのはおそらくこの時期です。

結果「売りやめ」なんてこともおきちゃいます。仲介さんも今まで掛けた経費はパーです。

だれも得しない結果・・・と。

今年、収益マンションの売り物はあまり安く出回ることはありませんでした。なので少々高めの売値設定でも需要のある物件だけは売れたようです。

しかし利回りを期待するには物足りない物件ばかりでした。(そんな物件でも相続対策とかの人は利回りなんて関係なく買っていたようです)

逆を言えば今年、収益物件で期待したパフォーマンスを発揮しないモノはあまり動かなくなったとも言えます。(圧倒的に利回りを期待して買う人の方が多いはずですw。)

レインズを定点観測してると思うのですが今年の春先くらいから2億から5億くらいの物件のレインズ在庫が非常に多くなってます。(ちょっと前は都内の物件で3億超えの物件なんてレインズ上ではそんなに無かったですから。。)

このマーケットの変化を感じていない売主さんは今年ホントに計画通りに事が運ばす苦しんだはずです。
(ワタクシ仲介業者だってレインズに載ってる物件だから指値効くだろうとタカくくってましたがあまり指値効きませんでしたから。。)

だからでしょうか。。今年売り逃げ戦略を取る売主さんが少なかったような気がします。

でもこれって仲介さんが出口相場をきっちり読みきってればそんなに売るのは難しいことでは無かったんじゃないかと思います。

最初から売主さんの意向をちゃんと聞いていれば「無理して売ることはありませんよ」とか「売るならこの金額で最初売り出してこのタイミングでこういう作戦に切り替えましょう」とかアドバイスしていれば出来たはずです。

物件の査定をしているのは売主さんではなく仲介さんです。
その仲介さんの意向が強すぎて販売を失敗しているような物件が今年は結構ありました。
(転売業者へのニギリとか転売業者へのニギリとか・・・w)

昨日TBSで菅元首相の原発への対応とかいうテレビ見てましたがあれも東電と政府の「お互いの不信感の増幅」でコトがおかしくなったんじゃないかと思いました。

マーケットの変化を微妙に感じ取っていた売主さんと仲介さんは今年もいつもと変わりなく勝ち組に回ったのかなと思う一年でした。。。(ここまで書いてしまっていいのでしょうか。。。身の危険をちょっぴり感じてしまいますw)


え?「おまえのところはそういう変化を微妙に感じ取っていたのかよ?」・・ですか?
えーと・・・ワタクシのところは年間にそんなに数こなす系の業者じゃありませんから・・・w
クリスマスも終わったので元のキャラに戻ります。。。引き続き応援いただければ。。。
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COMMENT

金融円滑化

個人的には金融円滑化で危篤状態になってる方が数多くいらっしゃるのが物件不足の原因の一つではないかと感じます

来年で円滑化から2年経過しぼちぼちお亡くなりになる方も増えてくると思うので面白い年になるんではないかと読んでおります

No title

狼さん、

とっても楽しかったです。
売主のこころは5回経験していますが
ミーは諦め良いようで
売る気になったら簡単に売れます

ということで、ビータリカのもう1枚がまだ来ません。あはは

ジューダスはなにか持ってました。(たぶん、輸入版)
そして、ラルフシーパースがジューダスのボーカルオーディションうけたことがバレて、ガンマレイを抜けることになった記憶があります。

ジャーマンメタル(って言いますか、いまは?)けっこう好きです。
よく、様式美とかって表現されてませんでしたっけ?
バーンとかで。
あはは

販売戦略難しいですね・・・

仲介業者さんの意見を真摯に受け入れて、最終的にどういう戦略で販売をおこなったらよいのか、見極められる人が、得をする売り主だと感じます。
ただし、仲介業者さんの意見が本当なのか、自分で確かめることも当然重要です。
大変ためになる記事ありがとうございました!
これからもよろしくお願いします。
応援ぽちしました!

Re: 金融円滑化

フジカケさん

おはようございます。

この「亀井法案」。。ホントに来年終わるんでしょうかねぇ。

こんなこと言っちゃいけませんが・・終わってくれるのを期待している業者さんは少なくありません。。

ワタクシが来年の今頃どんなコメントをするのか・・・w

Re: No title

*たろう*さん

おはようございます。

え?もう5回も売主さんやってるんですか?

もう売主さんのベテランの領域ですなw。。


ラルフシーパースってジューダスのボーカルオーディション受けてたんですか?知らなかった。。。

ティム・リッパー・オーウェンズよりラルフの方が良かったです。。絶対グレン・ティプトンがティムを推したからティムに決まったんだろうと思いますが・・なんてこった。。ラルフの声の方が絶対ロブの声なのに・・。

そうなると必然的にマイケル・キスクとラルフならどっちがいいかという議論になりますね。。でもワタクシやっぱりラルフかな。。ガンマレイとハロウィーンだとワタクシ、ハロウィーン派なのですがww。

ハイトーンのジャーマンメタルってワタクシが若かりし頃の日本のHMの主流でしたっけ。。(ニイハラさんとかアースシェイカーの西田さんとか・・)

ハイトーンといえば浜田麻里聞きたくなりました。。。突然。。

ワタクシ、昔はプログレッシブハードロック(北欧メタル)の路線(日本でいうとACTION!ww)に走るところを「ユーのルックスじゃ似合わないw」と高校時代の友人の吉田君に指摘されメタリカとかアンスラ(今のスラッシュ四天王)のようなゴリゴリ路線に強制的に転向させられた経験があります。

ワタクシが190センチくらいの長身で細くて金髪ロングが似合うオトコだったらきっとプログレバンドを結成して今頃ワールドツアーでベルリンにいたはず。。間違っても不動産屋なんてやってなかったはずです。。

Re: 販売戦略難しいですね・・・

佐藤カズ!さま

コメントありがとうございます。

結局これって信頼関係が築けるかになってしまう話なんですよね。

仲介さんってどうしても案内した物件で決めたがるので「押し込む」という行動をしがちです。

決まらないと仲介手数料にならないからそれは仕方ないのですが、
買主さんも仲介さんも「いい物件が見つかるまで気長に探しましょう」
というスタンスを持っていないと難しい部分です。。

なんでもいいから売らせる買わせるではなく依頼者が得する方法を上手に提案できる仲介さんというのがベストなんじゃないかと思います。・・・あとそれに見合った不動産の知識経験も必要なのは言うまでもありませんが。。。

No title

狼さん、

あはは

マイケルキスクのあとのおじさん?

すごいですよね。

歌上手ですが、ハイトーンでないから

おどろおどろしい、アイウォントアウトになってます。

最初、ようつべで見たときは、ぶっとびました。


カイハンセンの曲は好きですが、ボーカルのカイはちょっと。。。です

シーパースはいまはスキンヘッドみたいなのでフェアデルフィアとかそんな名前の雰囲気のごりごりしたルックスのボーカルになっちゃってますね。
ざんねんです。

シーパース、そうですこっそりオーデションうけて、ヤキいれられちゃったんじゃないですかね?

なんだっけ?母国語がどうとか、ウィキに書いてあったのが採用されなかった理由とか。。。たしか


そうですね、あのころのジャパメタ(ジャポニカみたい)は

ようしきびでしたね。


お約束の展開で安心でした。(でも、あんまり聴かなかったです)


いずれにしても、シーパースのスキンヘッドは違和感あります

ダハハ

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