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狼旅団@地下潜伏中

Author:狼旅団@地下潜伏中
★自己紹介★

こんにちは。狼デス。。
スラッシュをこよなく愛する2児の父。。

さて、このブログ、、
不動産投資を志す熱いハートの方をこっそりと応援するブログです。
(しかし書いてあることはちょっぴりネガティブ系。。。)

職業:収益物件売りの不動産屋

一応、パンキッシュな不動産屋を目指しているのでやれ情報商材だのネットビジネスだのロバキヨとかは大嫌いですw


あ、あとFacebookやってます
www.facebook.com/ookamiryodan



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このブログ。。
期待しているほど面白いこと書いてるブログじゃないのであまり見ないほうがいいですよw


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プロ・アマ問わずどなたでもご自由にコメントください。
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物件は一つ。買主も一人。。。

banner赤ずきん
会社に羊羹が大量に届いて大迷惑してるんですのw(だからキライだって言ってんだろwww)

こんにちは。

昨日のブログのコメント欄で質問が届いてたので今日はその回答をネタにします。(なのでこのコメントはコメント欄では反映させてません)

【質問】

初めまして、いつも楽しみに読んでおります。

オオカミ閣下に一つ質問です。現在収益物件の売却を思案中で、ネットの一括査定を依頼したら下は1.45億円から上は希望の2億円まで出ております。

このような場合、査定の一番高い所で専任仲介か査定業者5社に一般で出すか悩んでおります。
 
3か月位で高値で売り逃げする場合はどちらでしょうか?
血も涙もない高値で売り抜ける方法ご存知でしたらご教授ください。物件スペックを詳細に書けないので申し訳ありませんが、結構稼げる物件です。


「えー、、なんでワタクシに仲介を依頼してくれないの?」。。と言いたいところですが(きっとワタクシの営業エリア外なんだと勝手に納得することにしますw)せっかくのご質問なので真摯にお答えさせていただきます。

しかしおかしいですね。
同じ不動産業者同士で同じ物件の査定なのになぜ上から下で5500万も差が開くのか?(100億の物件で5500万なら誤差の範疇ですが1億円台の物件でこの差はもはやギャグのレベルですw)

実はこれ、それぞれの仲介会社のクライアントの差です。

いつもお話してますが仲介さんは物件の査定を依頼されるとまずどうやって媒介契約を取るかとどうやって手数料のするか考えます。(査定するにも手間が掛かるので媒介貰えない査定なんかしませんから)

また仲介さんはこの時点では査定を依頼された時点で基本的にはまず両手仲介を目論みます。
その際、「うちで仲介するならこのくらいの金額なら買ってくれるお客さんがいるんじゃね?」って感覚で見るのですが両手仲介でやりたい仲介さんほど辛口査定です。(特に物件の紹介先が転売業者だったりするとその査定、、ありえないくらい辛口ですw)

そこから査定金額が上がるにつれて両手仲介重視の仲介さんから片手でも成約させようって仲介さんの査定になります。

最終的な高値査定の2億査定の仲介さんくらいになると
「うちは媒介取れればそれだけで成績が付くから・・」って感じのありえないくらいの高値査定になるのも自然の摂理。。。(じゃないと上司からタダメシ社員呼ばわりされますからw)

「ってことはあれだ、2億の査定してくれる業者さんに任せるのがいいでしょ」と思うかもしれませんが、ここが不動産仲介の恐ろしい部分なんです。。。。

2億なんてありえない高値で査定して媒介を任された仲介さん、、
最初は「満額で成約出来る様に頑張ります!」というかもしれませんが2週間くらいすると決まってこう言います。

「広告打ってみましたが、まるで反響がありません。。と言うことで値下げして売りましょう(ドヤ顔w)」

まさに「舌の根が乾かぬうちに」って話なのですが一度媒介を頼んでしまうとなかなか仲介さんの変更も出来ないし「最低3か月契約しちゃったから、、、」と媒介契約期間の縛りなども考えがちです。(ちなみにこの媒介期間3か月なんてのは気に入らなかったら契約に関係なく即刻解約出来ますw)

さて、
今回のケースで問題は
①一番高い査定のところに専任を出すか?
②はたまた査定業者に一般媒介で出すか?(売値はおそらく2億で出すんではないかと)
③3か月くらいでクソ高く売りだすにはどうすればいいのか?

ですので前段の話を踏まえながら回答します。

①一番高い査定のところに専任を出すか?
先ほども書きましたがこの①の作戦。。
一見、一番ベストな選択にも見えなくはないですが「単に媒介ノルマのために高値査定してるんじゃねーの?ww」と疑います。もちろんこの金額で売れるという可能性が高いのでしたらこのまま頼んでもOKですが

その2億の売値、、
今売りの出されている似たようなライバル物件と比較して妥当な売値ですか?(特に注視すべきは売り出し利回りと物件のグレードの比較です)

もし数千万単位で乖離しているようでしたら「媒介ノルマ目的」での媒介受任になりますので2週間とは言いませんがあル日突然、「まったく反響が無いので、、、、(以下略」と言われるはずです。

その時のはそこそこネット上でも晒しモノ化されているはずですので後になって「あの業者に媒介頼まなければそこそこ高く売れたはずなんだけど・・・」と後悔する羽目にもなります。

②はたまた査定業者5社に一般媒介で出すか?
この作戦、、ご自身が売り主である場合、やめた方がいいです。
なぜならこの作戦をやるってことはこの5社が一般媒介であるのと同時に世の中の不動産屋が売り主の謄本を上げて飛び込んでくる可能性があるんです。(買主さえいればどこの仲介さんも両手狙いで飛び込んで来ることに繋がります)

仲介さんってこう考えるんです。。
「5社に一般で出すってことはうちが客がいるから直接契約しませんかって売主に言ったら引き受けてくれるだろ、、」と。

で、どうするかと言えば
1)うちに買いたい人がいるからうちのも媒介くれ
2)あれ?おかしいな。さっきまで買うと言ってたのにいなくなっちゃいました
3)引き続き販売活動するので媒介はこのままでお願いします
4)「反響がまったく無いので・・・(以下r」
と、終わってみれば単に一般媒介の業者が一社増えただけ・・・なんてことになるんです。。

また5社で1つの物件を取り合うわけですから「成約重視」になってきます。(高く売ろうなんて業者があればおめでたい話ですw)

えぇ、、この状態になると最初から売主が許容する指値幅いっぱいの状態で客付けを始めますから一体なんのために査定依頼したのかさっぱりわかりません。(これが成約ベースでの販売競争ですw)

③3か月くらいでクソ高く売りだすにはどうすればいいのか?
ワタクシが質問者さんの立場なら
①売値は想定表面利回りでライバル物件と比較して見劣りしない程度の数値の売値
②専任媒介で出す
③反響の内容をきちんと分析して報告してくれる業者を探す
ってことを考えます。

実際のところ収益物件ってのは表面利回りの見栄えがいい物件が「いい物件」として紹介される傾向があります。
素人の買主ほど見てないふりしつつも実際はこの「表面利回り」を参照してますのでここで生き残ると反響数が増えます。

この反響数が増えれば増えるほど成約確率は上がりますが、売りに出した瞬間に買付が何本も入るようじゃその売値は間違いです。(いわゆる値付け間違い物件と判断されます)

売り出して当初の反響(最初の反響はほとんど自社掲載可能物件探しのクソ業者ばっかりです)から1週間くらいしてから単発的に掛かって来る業者さんの中でその物件所在地周辺のいわゆるマチバの管理系仲介さんからの反響です。(レインズもロクに検索出来ない超アナログ系業者w)

掲載1週間程度でこの手の業者から問い合わせがくればその値付けはほぼ間違いなく売れるか売れないかリミット一杯の上手な値付けなのであとは3か月で一番高く買いそうなお客さんの買付が入って来るのを待つのみ。。。です。

この時、反響のあった仲介さんがレントロールだけしか要求してこない場合があります。
これだとまだ本気で買いたい人もいない状態でまったく食いつかれていません。

ホントに買いたい客が現れると
・測量図
・評価証明
・平面図
・建済みの有無
・賃貸契約の細かい内容
などをしつこいくらいに聞いてきます。

掲載3週間くらいでこんな問い合わせが入ってマメに「まだ物件大丈夫ですか?」と定期連絡が入りだすとその定期連絡の数の50%程度は銀行などと折衝を始めているはずです。

その後、融資もほぼ確実になったので「最終的にこのくらい指値を認めてくれ」なんて感じで買付が入り契約準備に移行、、、なんて感じになるのが理想形。。。(うちでもそうですがこんな流れになった時はほぼ無慈悲な高値で売れますw)

あ、そうそう。。
最後に一言だけアドバイスしますが

その売りたい物件、、、
間違ってもス○ガとかの高金利銀行で満額融資が引っ張れるくらいの売値設定にしちゃダメです。(そんなことしたらあっという間に買付が何枚も飛んで来ますよwww)

値付けというのは融資で全部カバーできちゃうくらいではなく、その数値に20%手金を入れないと買えないってくらいの売値が一番高く売れます。。(高く売りたい人はここは絶対押さえておいてくださいw)

えぇ、、実は不動産投資ってフルローンとかで融資を引っ張ろうとする人より自己資金を入れて買う習慣のある人の方が遥かに多いんです。。。(なのにわざわざ全額融資が付く売値設定にしちゃうなんてホント勿体ないですよw)



何度も言いますが物件は一つ。買主も一人なんですよ。。。




と、一気に書いてみましたがよくよく思い出してみればこの話も初期の旅団セミナーの「売る理論」の冒頭でさらっとしゃべった部分ですねw

ま、同じ話を二度するのはカッコ悪いのであれですが、
「大事な話なので二度言います」ってやつでご容赦いただければ幸いでございますww


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いや、この話、二度どころの話じゃないんじゃんw